EP24｜安信建經【動口不動產ft.趙庭譽副總】40億建案資金怎麼來？帶你看懂銀行融資邏輯
本集重點：
02:23 銀行與建商的溝通橋樑
03:34 建商的化妝師
04:09 踏入本業的契機
05:32 建商土建融，銀行怎麼想？
07:08 授信5P大解密
08:40 以申請土建融為例的授信 5P
11:07 有土地，銀行一定會借我錢嗎？
12:00 為什麼要透過安信來找銀行？
13:40 靠一個不妥協，避免了家族糾紛
16:09 凡走過必留下地標
20:29 「快問快答」
客座嘉賓：安信建經 業務一部副總經理-趙庭譽
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有土地、有建案，銀行也不一定會借你土、建融？前幾集我們從法律、履約保證，一路聊到工程管理；今天來聊所有建案幾乎都免不了的問題——「錢從哪裡來？」
就好像一般人買房，需要去銀行辦房貸；建商在蓋房子的時候，其實也可以到銀行辦貸款，但我們一般人的房貸，頂多1千、2千、甚至3千萬等等，但要從-無-到-有-蓋好一棟房子，很多時候都是幾億起跳的。
今天帶大家開箱安信第4寶，在不動產金融與建經服務領域累積超過30年的實戰經驗，是安信的<最高業績紀錄保持人>，更不用說經手過<百億大案>，手上碰的不是一張張冷冰冰的報表，而是一個個被地主、被建商、消費者、銀行，眾所期待的建案。
過去曾經操盤超過數百件案件，解決了非常多客戶的建築融資困局，成為各方中間溝通的橋樑。歡迎安信第4寶－『金元寶』，業務一部－趙庭譽副總經理！
銀行與建商的溝通橋樑
我們很像「銀行&建商 中間的翻譯者」。一邊是地主、建商，一邊是銀行；大家關心的事情其實不一樣。
銀行講「風險、條件、授信等等」；建商可能只想知道「到底借不借得到、可以借多少、什麼時候拿得到錢，利率又是多少」，所以我們要做的，就是把銀行的話講成建商聽得懂，也把建商的案子整理成銀行聽得懂。像是...
建商的化妝師
這個「化妝」不是把缺點藏起來，而是把一個案子的利基、優點、缺點、風險，都整理清楚，找到最適合它的銀行。
我們有一個案子，原本在A銀行被嫌到什麼都不是，只有地點還行，但，透過我們的重新調整、包裝之後，幫這案子找到一個欣賞他、珍惜他，願意充分接受他的銀行。
踏入本業的契機
在念書時，大學四年級快畢業就到不動產估價公司工讀，畢業後繼續服務，不久就因緣際會進入當時的新興行業［建築經理公司］，而到民國84年安信建經成立時，與當時管一起被延攬來安信服務，到現在！
相當於安信創始核心人物！在這邊陪著安信一步一腳印、成長茁壯！
建商土建融，銀行怎麼想？
對銀行來說，土、建融不是有利息、還有很多往來收入嗎？
銀行當然希望做案子，但是要做「好的案子」！最在意的是「風險」，因為金額很大，一旦判斷錯，後面的影響也很大。我們中間要做的事情——理解銀行到底在擔心什麼，再把業主的條件、優勢、風險和因應方式整理清楚。
所以銀行在評估案子的時候，就會需要靠一些標準來看說這適不適合承作！就是常見的授信5P。
授信5P大解密
銀行評估放款風險的核心架構，分別代表：
- 借款人（People）
- 資金用途（Purpose）
- 還款來源（Payment）
- 債權保障（Protection）
- 未來展望（Perspective）
簡單一句話總結：看對人、用對錢、還得了、有保障、看得到未來。
其實，就是在評估借款人是不是優質的好客戶！
就好像一般人辦房貸、車貸，甚至企業貸款，也都有類似邏輯。只是建商借的是一大筆蓋房子的錢，銀行會看得更深、更細。
那我們會如何用5P的原則，來協助客戶評估呢？
以申請土建融為例的授信 5P
以建商申請土建融（土地融資與建築融資）為例，授信 5P 可以這樣簡單明瞭地說明：
- 借款人（People）：建商背景與實績。
銀行會看建商過去的推案經驗、施工品質、財務結構，以及過去與銀行的往來信用。 - 資金用途（Purpose）：購地與興建資金。
確認貸款明確用於「購買該筆土地」及「支付後續建築工程款」，專款專用，不流向其他投資。 - 還款來源（Payment）：建案銷售與交屋回款。
主要的還款來源是未來的建案預售屋/新成屋銷售收入，以及買方分期繳納的屋款與交屋尾款。 - 債權保障（Protection）：土地與建物的抵押或信託。
銀行會將該筆土地及未來興建的建物設定抵押權或信託，同時搭配建經公司的「建經信託管理」來控管施工進度與資金。 - 未來展望（Perspective）：地段潛力與房市趨勢。
評估建案所在地段的交通與機能、市場供需狀況、定價策略是否合理，以及整體房市與利率環境變化。
有土地，銀行一定會借我錢嗎？
銀行要判斷這個人、這個案子、還款來源、擔保等等的，以整體的風險來看，到底可不可以放款？
幫中小建商找銀行；從銀行角度評估案子適合不適合，聽起來就像是「媒合」，同一個案子，不會廣撒網，而是先把業主的條件整理好，想好業主所有利基點、優缺點，再判斷哪些銀行的政策、風險偏好、往來條件比較適合，接下來看的就是人脈／運氣／專業，然後可能針對兩、三家加去深入了解＆推進進度。成功承貸，最終媒合！
「媒合」的這個角色，真的要注意到各種細節，方方面面都要顧慮到，並從中找到勝率最高的解法，才能幫助到客戶找到那個最適合的對象。真正重要的是能不能做、條件合不合適、流程能不能順利、後續能不能穩定配合！
為什麼要透過安信來找銀行？
建商當然可以自己找銀行，小公司可能老闆自己一家一家問，大一點的公司也可能有財務長或財務團隊。
但是安信有的是不同銀行的往來經驗、對風險與授信邏輯的理解，以及怎麼在一開始就幫客戶整理條件、判斷方向，少走一些冤枉路。
安信並不是直接把客戶的需求及問題，原封不動地丟給銀行，而是會先幫客戶做一次「融資健檢」，知道這個案件哪裡強、哪裡弱、銀行可能要問什麼、要先準備什麼、送案前先自己沙盤推演一次，再根據安信超過30年來的經驗，不斷修正調整吧。
先把自己看清楚，才知道該找誰。知己知彼，百戰百勝！
靠一個不妥協，避免了家族糾紛
當年有個案例，我們在房子蓋好時，準備要信託返還時，我看出了一些不太對勁的地方，提醒銀行同步注意；所以我們堅持一定要走完整的程序確認地主本人對財產分配的意思，而避免了他的家人有私心想便宜行事佔為己有，也避免了一場將來可能發生的糾紛。雖然當場我們被這個家人刁難，但其他地主，也是親戚反而幫我們拍手叫好！其實我們保護自己，同時也保護了他人！
凡走過必留下地標
這麼多年來，服務很多客戶的案子，凡走過必留下痕跡，整個雙北地區，太多案子了～信義路，八德路，士林天母，大直，陽明山，到三重新莊板橋新店，到處都有我經手過的個案，很有成就感！最開心的是：也認識了好多很棒的客戶，看他們用心在雕琢自己的產品，被他們認真和努力深深感動過！也因為這樣，交往了很多建商和銀行，後來都變成了好朋友！不虛此行！
「快問快答」
Q：如果時光倒轉，還會選擇走這一條職涯路嗎？
A：會
Q：這一行，成功的人的共同特質？
A：耐心、認真、說到做到
Q：好建商的最大特色？
A：誠信、負責、財務健全
Q：地主最容易踩到的一個坑？
A：找錯對象，所託非人！
Q：若有人跟我說「我幫你蓋房子」，我最該先問？
A：你有蓋過房子嗎？有沒有＄？
Q：當土融、建融案件，資金卡關要找誰？
A：安信建經！
Q：有沒有一句話，是你一直提醒自己的？
A：幫客戶解決問題，創造自己價值！
A：年輕的時候會，現在．．．
資金讓建案開始，專業讓建案走得下去，信任，才能讓一個案子真正走到最後。 謝謝金元寶－庭譽副總今天的分享，安信百寶箱第四寶開箱成功。
後續將繼續開箱安信第五寶。歡迎留言，下集見囉！敬請期待～